1mn30 n’est décidément pas une agence 360 comme les autres !
Déjà, 1mn30 a été très tôt le porte-parole de l’Inbound Marketing, concept Webmarketing importé des US centré sur une méthode d’acquisition de visibilité innovante. Avec la sortie de ce livre “Croitre ou Mourir, il faut choisir !”, pourfendeur de la “Marque Média”, son auteur applique ce qu’il préconise pour ses clients, devenons tous des médias ! Gabriel Dabi-Schwebel distille au fil des pages, 14 étapes pour optimiser une communication de Marque qui souhaite se développer dans un contexte concurrentiel (B2c/b2B).
Cet ouvrage, destiné aussi bien à l’entrepreneur qu’au manager, marque le lancement d’un nouveau modèle d’agence, hypercroissance.fr, qui sera lancé le 11 juin prochain.
Voici ce que j’en ai retenu, rassemblé sous 3 paragraphes synthétiques : approches Théorico-pratiques pour penser l’action, leviers et optimisations pour la mise en oeuvre, des bonnes pratiques pour illustrer.
Des théories pratiques et des modèles marketing
Une stratégie pour piloter
“Piloter une entreprise n’a rien d’un long fleuve tranquille. L’incertitude est notre boussole et le questionnement permanent notre GPS. Et c’est justement pour cela que j’aime mon métier et que je me lève avec passion tous les matins.”
Au fil des préconisations, l’ouvrage revient à l’essentiel sur des théories marketing qui soutiennent les actions concrètes de la marque. Il met avant tout, au premier plan, l’Homme et sa capacité à manager, bien dans ses bottes avec une direction 5 étoiles inspirée de Jim Collins. Il faut repenser l’organisation interne, sans pour autant tout renverser. Reconsidérer la prise de décision, les modes de gouvernance, mieux articuler le marketing et les ventes (méthodes agiles, test and learn, mvp, A/b testing). L’ émergence de nouvelles compétences qu’apporte le digital réclame aussi un savoir recruter qui devient un préalable dans une vision d’hyper-croissance.
Une fois le management calé, il faut positionner la marque. Le concept de la vache pourpre, de l’Océan rouge ou Océan bleu sont cités pour asseoir une stratégie, l’ouvrage de Chan Kim et Renée Mauborgne est évoqué.
“L’inbound marketing n’a qu’une seule nécessité : s’adapter au processus comportemental des cibles”
L’acquisition est bien sûr un sujet traité, autre dimension de la croissance, avec le concept d’Inbound-Marketing (néologisme inventé par la Sté Hubspot). La marque adresse un message ciblé sur son audience afin d’être écoutée. L’inbound prend le contrepied d’une diffusion classique de masse dîte « Outbound » où la Marque utilise un porte-voix dans l’espoir d’être entendue puis dans un deuxième temps perçue favorablement. Gabriel nous explique l’essentiel de la méthode de l’Inbound, sa vision sur l’importance à y accorder dans une communication plus classique.
Enfin, il faut aussi réinventer son offre dans cette approche Inbound. A la manière de John Warrilow , avec son livre “the automatic Customer” où il devient possible d’ optimiser la rétention et la fidélisation client.
Des modèles et des méthodes pour comprendre et agir
Les propos de Gabriel sont jalonnés au fil des chapitres, de références à des Frameworks, ces cadres mémotechniques pour penser l’action. En voici les principaux, uniquement énumérés. Je vous renvoie au bouquin pour en savoir plus .
- Modèles d’organisation pour sa marque : pyramidale, matricielle, ou holocratrique
- Mapping de positionnement : une matrice avec croisement du rationnel et l’affectif avec Bénéfices et Promesses
- Typologie des leviers avec PESO ; Paid Earn Share Own Média
- Mesure du potentiel prospect B2b avec BANT : Budget/Authority, Need, Timing
- Demand Unit Waterfall (cadre b2b , espace commun centré autour d’unités de demande) : liens entre marketing, vente et téléprospection.
- SAVE : Solution, Accès, Valeur, Education, pour vendre plus une solution, qu’un produit
- Méthodes et facilitateurs de vente : Packager, Ancrer, Yield management
- Mesure de la pertinence ; avec les Kpis MRR, Churn, Ltv
Des leviers Webmarketing et des tactiques pour amplifier le message
Les leviers traditionnels, à ne pas abandonner
Ils mutent par la numérisation des supports (on peut parler de génération 2.0 pour faire geek), l’auteur préconise alors de faire des ajustements pour :
- Trouver ou former des nouveaux talents pour l’hypercroissance : SDR, MRR, account executive, Customer success manager
- User des leviers d’Outbound Prospecting, à ne pas délaisser non plus ! Les contenus en masse : du flyer au street marketing fonctionnent encore.
- Entretenir des relations presse où une relation gagnant-gagnant s’impose
- Démarrer des campagnes d’ influence marketing avec son canal privilégié, les réseaux sociaux.
Les tactiques et outils de la marque média
La Marque Média prend une grande place dans le manuel, c’est un peu normal, c’est la marque de fabrique de l’agence ! Les conseils sont principalement de :
Manager encore et encore !
- Initier l’employee advocacy : convaincre ses collaborateurs, ses 1ers clients !
- Unir forces marketing et de ventes autour des mêmes objectifs, prospects et clients (MQL/SQL)
- User du Social selling : art d’amener à soi ses futurs prospects et clients
Médiatiser toujours !
- S’équiper et capitaliser sur la data : CRM/DMP
- Avoir une ligne éditoriale claire
- Diversifier la forme des contenus (de la page web… aux webinars)
- Scénariser et utiliser le Marketing automatisé avec doigté
- Contextualiser le message (saison, concurrence)
- S’avoir surfer sur l’instant avec le newsJacking (l’ère de l’instantanéité)
Fidéliser pour pérenniser la marque
- Up and Cross-selling produit
- Repérer ses ambassadeurs
Des retours expériences et des cas
Son fondateur partage des bonnes pratiques au travers de son vécu au sein de son agence depuis 2012 au travers de différentes initiatives :
- Sa présence sur les réseaux sociaux : Vlog (la vidéo au quotidien sur une plateforme digitale)
- Sa décision de monter sa propre société d’édition : 1mn30 publishing
- La nécessité de s’imposer une vraie cadence de publication toutes les semaines
- L’astuce de peaufiner son offre avec un (des) escalier(s) de valeurs, et de connaitre le principe de la Netflixisation des services
- L’usage d’une nouvelle forme d’organisation hybride, avec la création d’un “cocktail personnalisé” qui mixe des modèles organisationnels et décisionnels.
« Croitre ou Mourir » nous parle aussi des nouveaux médias avec ses nouvelles narrations, ses nouveaux modèles économiques.
Le numérique et ses effets dévastateurs sur des business classiques comme celui de la presse, sont évoqués. Il a fait émerger des nouveaux acteurs qui deviennent des symboles dans leur manière de communiquer ! La montée de nouveaux formats : vidéo, réalité augmentée, virtuelle, I/A (bots) encouragent toujours à plus d’inventivité. Le livre cite de nombreux cas : Le1, Media-part, Starbucks, Red Bull, Michel augustin, Oréo, Cmo, P&G et j’en oublie bien sûr.
Le décideur, le marketeur trouvera certainement dans ce petit ouvrage des idées à appliquer concrètement pour son business. Alors, longue vie à Hypercroissance.fr et à l’agence 1mn30, merci du travail fournit par son auteur !
