Le Social Selling une technique à maturité

Le Social Selling est un terme et une technique webmarketing  en vogue  (apparu fin 1ère décennie 2000). Il s’intègre désormais dans nos usages,  s’apprend dans les Business School et autres écoles de ventes et s’immisce  dans les applications numériques.   Alors le Social Selling est-il  arrivé à maturité ? Pour ceux intéressés par les leviers du SS, voir ici.

Une nouvelle ère de la relation commerciale venue outre atlantique

La dénomination Social Selling apparaît dans des publications dès 2009, au sein de travaux de recherche de l’université de Colombie britannique (source Wikipédia). Ces études soulignent des liens de similarité entre profil sociaux d’acheteurs et de vendeurs. Cette même année on peut retrouver encore sur le site customerthink.com ce terme, associé à celui de la responsabilité sociale de l’entreprise. En 2013, c’est LinkedIn qui adopte le mot « Social Selling » pour son offre produit. Depuis, ce mot est devenu à la mode, employé un peu à tout va, essayons d’en définir les contours. Sur Google trends, cette tendance peut se lire facilement avec une réelle envolée depuis 3 ans.

Apogée du Social Selling en 2018

Social Selling, bien  au rendez-vous de cette fin de décennie

Elior Service, société de service depuis 50 ans dans le domaine de l’hôtellerie de santé,  propose dans son école de vente depuis novembre 2017, un module de « social selling ». Edenred (ticket restaurant dématérialisés) s’est mis au social selling depuis 2015 sur l’ensemble de son équipe de commerciaux. Anne Ramon de chez Malakoff Médéric (Mutuelle santé, Prévoyance, Retraite complémentaire) précise que son groupe prévoit dans sa stratégie d’acquisition client des investissements en social selling.

Programme elior academy ecole de vente

Microsoft, dans son logiciel Saas Dynamics for sales, peut encapsuler le module LinkedIn sales Navigator pour pousser les opportunités de social selling.

Interface Sales Navigator LinkedIn

Dans la blogosphère, tout récemment, Henry Jammes, Manager CRM chez Avanade dans un article “prédictif”  sur les 8 grandes tendances Crm pour 2018 met en première position le sujet de social selling.

Donc ce n’est plus un buzz Word, mais réellement une technique de vente qui vient moderniser l’art de la prospection traditionnelle.

5 étapes pour une maturité en Social Selling

C’est un modèle bottom-up, d’autres partiront plutôt top-down. Ce modèle se veut pragmatique avant tout.

• Niveau 1 : Expérimentation au niveau de quelques individus, basé sur le volontariat, pas d’évaluation, ni de formation
• Niveau 2 : Test Pilote sur une partie cohorte des ventes, pas de surveillance, une sensibilisation de départ uniquement.
• Niveau 3 : Standardisation et modélisation. Mises en place d’Indicateurs clés de performance, plan formel cadré est impulsé.
• Niveau 4 : Synchronisation des équipes de ventes et marketing sur  une partie des ventes. Technologie, processus et personnes sont impliqués formellement.
• Niveau 5 : Adoption claire de l’organisation. Depuis la direction, aux services opérationnels, le social selling fait partie intégrante d’une stratégie de croissance.

5 étapes pour un social selling bottom-up

Etat du social selling en 2018 ?

Je reprends ici le chapitre 7 issu du cabinet CSO insights sur son observatoire du «Sales Enablement optimisation » (concept difficile à traduire, disons optimisation du service commercial par l’aide à la vente) axé sur l’apport du social selling dans le processus des ventes. Cette enquête réalisée auprès de plus 500 entreprises commerciales worldwide.

Pourquoi se servir du  Social Selling ?

Le social selling est vu comme beaucoup plus que la simple utilisation de LinkedIn, Twitter ou Facebook. C’est se connecter à son audience, s’engager et écouter. Les bénéfices pour l’organisation seraient :

• Le développement de lead à 74%
• La construction d’une présence (61%)
• La recherche de comptes et parties prenantes (45%)

Aligner le marketing et les ventes

La récurrente dichotomie entre le marketing et les ventes constitue un réel enjeu. Seulement 21% déclarent aligner leurs objectifs stratégiques, le tunnel de ventes doit intégrer les paliers du social selling dans leur processus d’affaires au quotidien. Des outils comme le social CRM, des extensions applicatives sont sans doute des solutions qui peuvent aider à unifier les objectifs de chacune des parties.

Le fait de faire des efforts de synchronisation du workflow selon le parcours client permet d’améliorer les résultats par rapports aux objectifs.

social selling étude

Voici le document sales enablement 2017 pdf

*Cet article est inspiré de celui que j’ai pu écrire sur ce sujet sur LinkedIn dernièrement.